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当時、古橋さんの手元にあった預貯金は1,000万円。しかし、フルリノベーションすれば3,000万円はかかってしまう大きな物件です。同時に、勤務先の不動産管理会社が持つ市内にある１万戸の物件データをもとに、浜松の賃貸市場を徹底分析していた古橋さん。そこで目にしていたのは、「これじゃ大家さん、儲からないよね」という厳しい現実でした。

「空き部屋がなかなか埋まらない原因は、結局のところ、賃貸市場の供給過多なんです。大家さんは空き部屋を埋めるために家賃価格を下げる。すると収益は低下し、自ずとサービスの質が下がる。そしてまた入居が付きづらくなるの繰り返し。いわば、出口のない消耗戦が行われていたんです」

しかし、エリアやシーズンによっては部屋が埋まるケースもある。そのような物件を持つ大家さんに対しては、「一定の需要があるからわざわざ家賃を下げる必要はない」とアドバイスをしていたのだそう。一方、自分の物件は３点式ユニットバス。市場で見ると、３点式ユニットバスの部屋のユーザーの男女比率は９：１と圧倒的に女性が少ない。かと言って、解体するのも費用がかかるので、どうすれば潜在層である女性を取り込み、家賃の価格帯を維持できるのかを考えなくてはなりません。「ここまではみんな普通に考えるんですよね。だけど、僕自身ここですぐに答えを出せず、悩み始めてしまったんです」と古橋さん。そこで、次のステップで事業計画をつくることにしました。①資金計画を立てる、②マーケットを調査する、③ターゲットを決める、④競争せずに勝つ立ち位置を決める、の４つです。

それ以前に、この物件については建築時のローンを返し終えていなかったので、まずは銀行に頼み込んでそのローン返済期間を延長してもらい、新たな計画の稼働初期でも当面のキャッシュフローが生まれるようにしました。投資金額は、２年分の家賃収入として想定する金額を目安に、自己資金を含めて1,500万円を用意。鉄骨造の法定対応年数が37年なので、仮に17年後に潰すことを考えても、確実に回収できる金額です。当時は個人事業だったので、事業計画は３年間の赤字繰り越し可能期間を目安にもしました。

次に、PEST分析と３C分析と呼ばれるマーケティングの手法を使って分析したところ、意外なターゲット層が見えてきたのです。

「浜松は工業が盛んなまちなのですが、人件費の安いアジアに生産拠点が移っていることで市民の給料は減り、実家暮らしが増えていたんです。一方、東京では震災以降、人との繋がりを重視する傾向があり、シェアハウスがトレンドになりつつあった。当時の浜松市の賃貸の供給部屋数は10万部屋で、うち1.6万部屋は空室。でも、ワンルームの賃貸を消費する層である20〜30代が、市内には18万人もいたんです。そのなかで実際にひとり暮らしをしている人は、僕の肌感覚では３割くらいと読んでいました。そう考えると、潜在顧客はまだ10万人規模でいるはず。ひとり暮らしだけではなく、実家暮らしをしている社会人もターゲットにしたら商売になると思いました」

さらに、浜松にはまだシェアハウス型賃貸がないことが判明。「ワクワクする住まいを提供しよう」と考えた古橋さんは、部屋の改修は最低限行い、代わりシェアリビングを１階につくることに。3点式ユニットバスのマイナスイメージは、大きな共有のお風呂も設置することで挽回しようと考えました。共有部にすることで無くなってしまう部屋数分の家賃は、他の部屋の家賃に上乗せすることで確保。共有部に付加価値を付けることで、家賃を相場よりも１万円高く設定し、建物全体の収益を底上げする形です。

そして2013年、物件を「シェアライフ賃貸CHERRY COURT」と命名し、入居者募集をスタート。しかし、不動産屋を回っても「ユニットバスなのに家賃が高い」と見向きもされず、22部屋のうち４ヶ月間で入居は男性ふたりだけ。入居者がつかない危機が古橋さんを襲ったのです。

ようやく女性入居者がひとり決まり、その友人も招いて歓迎会を開くことに。そこで「シェアハウスってこんな感じなんだ！」「住みたい！」という嬉しい反応を目にした古橋さんは「この物件の良さはいくら不動産に物件資料を見せても伝わらない。直接来てもらって初めて分かるものなんだ」と実感したと言います。待つだけでなくこちらから仕掛けていこうと、翌月には流しそうめんイベントを開催。すると、「CHERRY COURT」に興味を持つ人たちが60人も集まったのです。

「結果的にこのなかから入居した方はいなかったのですが、翌月から４〜５件問い合わせが来るようになったんです。最初の４ヶ月何も問い合わせがなかったのに、９ヶ月目でしっかり満室になった時はほっと胸を撫で下ろしました」

男女比率は５：５と、従来の３点式ユニットバスの入居率の９：１を良い意味で裏切る結果に。さらに、入居者のうち４割はもともと実家暮らしだった人たちです。入居者同士のコミュニティも生まれ、登山やマラソンなどのイベントを開催したり、英会話教室を開いたり。入居者自らが暮らしを面白がる様子は、メディアにも取り上げられるようになりました。

「実家暮らしの人って、必ずしもお金がないという訳ではないんです。『わざわざ実家があるのに、ありきたりな賃貸に暮らすのはもったいない』と思っているだけ。共有部に付加価値をつけることで、戦わずに賃貸競争に勝てると思いました」

その後、「CHERRY COURT」に続き、隣接する女子寮の物件も古橋さんのもとに戻ってきました。今度はさらに大型！ 50部屋の物件です。

時を同じくして、浜松で最初のリノベーションスクールが開催されることに。古橋さんは受講生として参加しました。そこで清水義次さん（株式会社アフタヌーンソサエティ代表）の話を聞き、新たなコンセプトが浮かんだと言います。

「清水さんの『浜松って自然豊かなまちなんですよね』という言葉に、ビビっと来て。『浜松ってアウトドアのまちなんだ！』と初めて気がついたんです。エリアリノベーションのこともスクールで学んだので、物件だけではなく、浜松というまちが“アウトドアのまち”であることを国内外に発信する拠点をつくろうと思いました」

そして2015年７月、「アウトドア好きの秘密基地」として旧女子寮がシェア型賃貸「365BASE」としてオープン。1階はオフィスやサロンなど事業者向けに賃貸を行い、２階から上は住居スペースに。アウトドアアイテムが充実した共用ラウンジや屋外テラス、ボルダリングウォールなど、随所に遊び心が散りばめられた空間に仕上がりました。

初期投資に掛かった費用は2,000万円。工事費が1,400万円。備品費やネット環境の整備を含めて400万円。部屋の改装費が200万円。その資金は、「CHERRY COURT」を、実家から継いだ株式会社スズヒロに売却することで調達しました。

そして、「365BASE」は募集開始から７ヶ月で満室に。アウトドア好きばかりが集まるかと思いきや、「がっつりアウトドア好きという訳ではありませんが、共有ラウンジを気に入って選ばれる方も多い」のだとか。入居審査も古橋さん自らが入居希望者一人ひとりと面接を行っているので、これまで入居者同士のトラブルはなく、経営も安定していると言います。

とはいえ、全室を埋めるのは相当骨の折れる仕事です。実はオープン当初の計画では空室を埋めるために数室をゲストハウスとして活用するアイデアも出ていたのだそうですが、消防法により自動火災報知器などの設備費が追加で発生する可能性があることから断念。そこで、まずは既存の部屋の状態のまま、旅行者やビジネスマンが1週間から利用できる「ショートステイ」を始めることにしました。

「やってみると、思いのほか海外の方が来てくれたんです。なかには１ヶ月ほど滞在してくれる方もいて、僕らも交流ができて楽しいんですよ。そういう風に浜松のアウトドアの魅力に惹かれて訪れる人が増えたら、浜松のまちがもっと面白くなると思いました」

タイミング良く「365BASE」の１階に空き部屋がふたつ出たこともあり、そこをリノベーションしてゲストハウスをつくることに。「小さく始めて、需要があれば拡大していこう」と、ベッド10台からのスタート。最初はシングルルームにする案もありましたが、部屋をふたつ繋げてドミトリーにした方が1.5倍以上稼げる計画だと言います。

ゲストハウスのための初期投資額は450万円。稼働率が３割でも１年で回収できる金額として算出しました。内訳は部屋の改修費に300万円、備品費に150万円。火災報知器については、消防署の検査の結果、設置義務の発生する基準に満たなかったこともあり、想定した金額よりも50万円ほど安く抑えることができました。

そして、2017年8月にゲストハウス「365BASE OUTDOOR HOSTEL」がオープン。シェアハウスに続き、浜松初のゲストハウスが誕生しました。「浜松には海外から人が来ない、というイメージを持っている方も多いのかもしれませんが、浜松にはアウトドアのまちとして世界に発信できる豊かな自然がある。そこにニーズは確実にあるはずなんです」。古橋さんの予想は見事的中し、オープン前からすでに外国人旅行者の予約が殺到したと言います。

今後は、会社のアイデンティティである「365日充実した日々」をさらに意識して、「365BASE一帯を、暮らし、働き、泊まれるようなひとつの村にしたい」と古橋さん。すでに「CHERRY COURT」をリノベーションして地中海アウトドアをコンセプトにしたシェアハウス「365BASE Annex」をスタートしたり、住民同士で野菜を育てる畑「365FARM」やアウトドアに特化した車をシェアするサービスを始めたり。もはや大家の枠を飛び越えて、「アウトドア」をテーマにしたライフスタイルを次々と提案しています。

「ここまでの経験から、『賃貸は人生をつくる場所』だと思っています。これまでの賃貸のスタイルだと、隣人の顔すら知らないことが多いですよね。だから何かがあると怖くなって、すぐ管理会社に電話するんです。会社にいた頃、入居者からのクレームは７〜８割が『隣の人がうるさいから注意してください』っていう内容だったんですよ（笑）。でも、その壁を取っ払うことができればもっとみんな楽しく暮らせるはず。僕の好きな言葉で『人生とは、あなたが出会う人々であり、その人たちとあなたがつくるものである』というのがあるんですけど、『365BASE』で色んな人に出会って、楽しい人生をつくってくれたら良いなって思っています。あと、浜松はアウトドアで世界に誇れるまちだから、そこを行政も一緒にPRしてくれたら心強いですね」

大手衣料品メーカー勤務や不動産管理会社での経験で培ったマーケティングの手法と知識量をもとに、分析と検証を繰り返し、潜在ニーズを汲み取り、共有部に付加価値を付けて大型物件を見事再生させた古橋さん。その手法は、“出口のない消耗戦”が繰り広げられていた賃貸市場に希望の光を射し込みました。浜松でしか体験出来ない「自分らしい暮らし」を提案しながら、アウトドアのまちとして浜松の魅力を発信する。「365BASE」を拠点に、古橋さんの挑戦は続きます。